Satış ekibinize doğru soruları sormak, müşterilerinize doğru soruları sormak kadar önemlidir. Satış ekibinizde yer alan her bir satıcınızla yüz yüze görüşerek aşağıdaki soruları sorun; güçlü ve zayıf yanlarını, neyin motivasyonlarını arttırdığını keşfetmelerine yardımcı olun.
1. Önümüzdeki 6 ay, 1 ve 2 yıl içerisinde neler başarmak istersin?
İyi bir satış yönetimi, ekipte yer alanların geleceğe yönelik planları hakkında bilgi sahibi olmalıdır. Bu soruyu sorduğunuzda hem profesyonel hem de kişisel hedeflerine yönelik cevaplar alın. Satıcılarınızın gelecek beklentilerini öğrendiğinizde onlara daha uygun hedefler verebilirsiniz.
2. Müşterilerine sorsak seninle ilgili ne söylerler?
Bu soru, satıcıları müşteri gözüyle bakmaya, düşünmeye zorlar. En iyi satıcılar bile zaman zaman kendi hedeflerine ulaşmaya odaklanır ve müşteri ihtiyaçlarını ikinci plana atabilir. Satıcılarınızın müşteri ile iletişimlerinde yaptığı yanlışları ne kadar erken fark ederseniz o kadar kolay düzeltme şansınız olur.
3. Satış sürecinin en zorlayıcı aşaması hangisi ve neden?
Satıcılarınızın zayıf noktalarını belirlemeli, güçlenmelerine yardımcı olmalısınız. Onlara işlerini kolaylaştıracak teknolojik araçlar sunabilir ya da özel eğitimler planlayabilirsiniz. Örneğin, teklif hazırlamak için çok zaman harcayan ve bu nedenle müşterileri ile gerektiği gibi ilgilenemeyen satıcılarınıza; hazır şablonlarla kolay teklif hazırlayarak takip edebilecekleri bir çözüm sunabilirsiniz.
4. Müşterinle son görüşmende iyi ve kötü giden şeyler neydi? Geliştirilecek alanlar olduğunu düşünüyor musun?
Satıcılar performanslarını değerlendirmeden asla kendilerini geliştiremezler. Satış yönetiminin, müşteri görüşmelerinin tümünü izleme/dinleme şansı yoktur. Gelişim için satış ekibinde yer alan her bir satıcının bu analizleri kendisinin yapmasını ve bunu alışkanlık haline getirmesini sağlamalısınız.
5. Olası zorluklarda nasıl bir strateji uygulayacaksın?
Satıcılarınıza aksiyon planı vererek müşteri ile iletişimlerini kontrol edebilirsiniz. Planı oluştururken satıcınızı dahil edin ki, planı istekle uygulasın. Örneğin satıcınıza, müşteriye indirim vermeden nasıl satış yapabileceğini sorun. Uygulanabilir bir cevap alana kadar birlikte fikirler üretmeye devam edin ve satıcınızın benzer zorluklara önceden hazır olmasını sağlayın.
6. Bu hafta/bu ay ekip arkadaşlarınla yardımlaştın mı?
Satış ekiplerinin başarısı yardımlaşma ile sağlanır. Diğer satıcılarla konuşmak; ürünle ilgili farklı bilgiler öğrenmek, farklı bir satış deneyimi edinmek, destek almak ve arkadaşlık kurmak için çok faydalıdır. Satıcılarınızla birebir görüştüğünüzde bu soruyu mutlaka sorun ve en iyi örnekleri satış toplantılarında herkesle paylaşarak ekip çalışmasının önemini vurgulayın.
