Satışın bilimden çok sanat olduğu söylenir. Satış görüşmenizde doğru kelimeleri seçerek müşteri adayınızın güvenini kazanabilir ve daha güçlü bir ilişki kurabilirsiniz.
İşte, müşteri adayınızla yapacağınız görüşmede satış şansınızı artıracak kelimeler:
1. “Müşterinizin ismi”
Müşterinize adı ile hitap etmek satışın temel kurallarından biridir. “Siz” kelimesi gibi “müşterinizin ismi”ni kullanmak, sunumunuzun müşterinize özel olduğunu hissettirir. Müşterinizin adını söylerek hem dikkatini çekin, hem de ilişkinizi güçlendirin.
2. Değer
Müşterileriniz satmak istediğiniz ürünün onlara getireceği değeri ve hedeflerine ulaşmakta ne kadar yardımcı olacağını önemser. Sunduğunuz ürün ya da hizmet ile müşterinize nasıl bir “değer” yarattığınızı açıkça belirtin.
3. Ve (Ama yerine)
‘Ama’ kelimesi müşterinizin duymak istemediği bir cümle söylemek üzere olduğunuzu gösterir. Ama yerine “ve” kullanmaya çalışın. Örneğin, “5.000TL bütçeniz olduğunu anlıyorum (ama) ve size ürünümüzün neden 10.000TL olduğunu kısaca anlatmak isterim.
4. Yapmak (Denemek yerine)
Denemek fiili yerine “yapmak” filini kullanmanız yeterliliğinizi ve güvenilir olduğunuzu gösterir. Müşterinize bir şeyi deneyeceğinizi söylemek yerine, cümlenizi ‘Bu noktada şunları “yaparak” size bir çözüm sunacağım.” şeklinde kurgulayın.
5. Veya
Birden çok seçenek sunmanız müşterinizin “Evet” deme olasılığını arttırır. Müşterinize A teklifi, B teklifi “veya” C teklifini sunun.
6. Çünkü
Bir sebep duymak her zaman iyidir. İnsanlar onlara bir neden sunduğunuzda istediğiniz bir şeyi yapmaya daha meyilli olurlar. Örneğin, sırada beklerken biri gelip “Önünüze geçebilir miyim?” dediğinde mi, yoksa “Önünüze geçebilir miyim çünkü uçağa yetişmem gerekiyor” dediğinde mi sıranızı verirsiniz?
7. Hayal edin
Satışını gerçekleştireceğiniz ürünü müşterinize bir senaryo üzerinden anlatmak iyi bir satış yöntemidir. Müşterinizi bu senaryonun ana karakteri yapın. “Hayal edin” fiili, müşterinizin ürünün sadece ne işe yaradığını dinlemesi yerine kendisini ürünü kullanırken düşünmesini sağlar.
8. Güçlü ifadeler
Müşteriniz üzerinde olumlu bir izlenim bırakmak için satış konuşmanızda “güçlü ifadeler”e yer verin. Örneğin, mükemmel, eşsiz, inanılmaz, hayret verici, büyüleyici, keyifli, harika…
9. Soruya dönüştürülmüş öneriler
Müşterilerimiz de, kendilerine ne yapmaları gerektiğinin söylenmesini sevmez. Önerilerinizi soruya dönüştürerek ve beraber yapacağınızı belirterek müşterinizle aranızdaki iletişimi sorunsuz sürdürebilirsiniz. Örneğin, uygulasak mı, yapsak mı …
10. Fırsat
Müşteri adaylarınız nasıl bir probleme çözüm aradıklarını bilirler. Problemlerini yeniden dile getirmek yerine, sizin göreviniz bu problemleri çözmektir. Müşterilerinize ihtiyaçlarını karşılamak, sorunlarını çözmek için önlerinde bir “fırsat” olduğunu anlatın.
